主に読書メモ・読書会・哲学カフェについて書いています。

「サブスクリプション・マーケティング――モノが売れない時代の顧客との関わり方」 アン・H・ジャンザー

<販売は「ゴール」ではなく「スタートライン」>

 

こんばんは。ちくわです。

読書・読書会・哲学カフェが好きです。

新しい事、楽しい事は、何でも試して、失敗して、楽しんで。

 

今日は、マーケティングのお勉強です。凄く勉強になりますよ!

 サブスクリプション・マーケティング――モノが売れない時代の顧客との関わり方

 

<内容紹介 amazonより>

★あらゆる業界に変革をもたらす「サブスクリプション」の入門書
★「所有から利用へ」の時代に不可欠の、継続収益を生むマーケティング
★成功のカギとなる、顧客との「長期的関係」づくりのヒントが満載


所有から利用へ、販売から関係づくりへ
Netflix、セールスフォース、Amazonプライム・・・
共有型経済とスマートデバイスの普及を背景に、あらゆる分野で
サブスクリプション(定額制、継続課金)へのシフトが進んでいる。
「モノが売れない時代」を迎える中、いま何をするべきか?
ビジネスの原則を変える大潮流の本質と実践指針がわかる!

近い将来、私たちは何も買わなくなる――?
ソフトウェア、食品、アパレル、
日用品、メディア、ヘルスケア・・・
あらゆるビジネスを変革する
新時代マーケティングの教科書。
 

◆「サブスクリプション」~買い切りから、月額制へ

 

聞いたことあります?

聞いたことない方、絶対覚えておいた方がいいです。

 

日本語で言うと、「月額料金制」といったところです。

 

知らず知らずのうちに、私達の生活にどんどん浸食していっているのです。

 

代表選手が、アマゾンプライムやネットフリックスなど動画サイト。

以前なら1作300円とかで借りていたビデオ、

アマゾンプライムなら月額400円で、ビデオ・ドラマ見放題です。

 

アマゾンでいうと、アマゾンミュージック、オーディブル。

 

フィットネスジム、英会話スクールなんてのも、月額使い放題あります。

 

宅配食品のお届け、服のレンタルもありますよね。

 

私も、日常生活のかなりの支出を、この月額モノに支出している気がしますね。

 

◆「サブスクリプション」の価値

では、どうしてサブスクリプションを使ってしまうのでしょうか。

 

①お買い得

まず、単品購買に比べお買い得であることがいちばんです。

 

②継続手続き不要

これも大きいと思います。自分で毎回申し込むの面倒ですしね。

 

③選んでもらう

以外とこの価値って大きいのでは?自分で選ぶの面倒ですから。あまりこだわりないものは、オススメを送ってくれるほど楽なことないです。

 

◆「フリーミアム」

これも是非覚えていただきたいです。

日本語で言うと、「ここまではタダ、これ以上は有料♡」です。

 

無料でも基本サービスは受けられますが、質の高いサービスを受けようと思ったら、有料に移行が必要です、というやつです。

 

代表選手は「ニコニコ動画」。

色んな趣味の動画を見られますが、無料では画質が悪く、途切れることもあります。

有料会員にすると、ばっちり観られるのです。

 

ニュースサイトやオンラインゲームでもありますよね。

 

◆「販売」から「アフターサービス」へ ~マーケティングの180度転換

サブスクリプションマーケティングは、マーケティングのやり方を従来から180度変換させました。

 

それが、「販売」から「アフターサービス」への比重の変化です。

 

従来は、大々的な広告により、認知・購買刺激を行い、購買してもらうことに比重を置いていました。

大衆が消費する商品ですから、それで良かったのです。

 

しかし、サブスクリプションの時代では、「購買」はスタートラインにすぎません。

いかに「継続」してもらえるか、「解約しないか」そこが重要となります。

 

そうなると、「買ってくれた顧客」に重点的にマーケティング費用を投じることになります。

例を挙げると、

・新製品の案内・優先お試し

・継続特典ポイント・景品

・会員の交流イベント

・改善点のアンケート(おみやげ付き)

 

などです。

 

◆アンバサダー・マーケティング

サブスクリプションの強い味方が、「口コミ」です。

「口コミ」を大切にするマーケティングを「アンバサダー・マーケティング」と呼びます。

 

食べログやamazonレビュー、口コミを大きな選択のよりどころにする人々が多いです。私もです。(サクラはいけません)

 

「口コミ」力を高めるには、ひとりひとりの顧客に継続的に誠実に向き合うこと、それがかなり大きいです。

 

顧客を裏切る不誠実な対応や、対価を払ってサクラをしてもらう、といった姑息な施策は、すぐに見破られ一気に拡散、信頼が落ちるのはあっと言う間です。

 

「アンバサダー・マーケティング」については、いずれ詳しく書こうと思います。

 

◆まとめ

・サブスクリプション(月額制)は、知らず知らずのうちに広がっている

・忙しい現代人の「選んでくれる」ニーズにマッチしている。

・基本サービス無料の「フリーミアム」形式も流行

・サブスクリプションでは、継続的「アフターサービス」が最も重要。

・誠実に顧客とつき合っていれば、口コミを利用することが出来る

 

以上です!

 

では、また!!