＜それはやめておいたほうがいいですよ＞
おはようございます！ちくわです。
読書・読書会・哲学カフェが好きです。
新しい事、楽しい事は、何でも試して、失敗して、楽しんで。
今日は、この本。
内容＜amazonより＞
なぜ、売れないのか―。それは、間違った営業スタイルでお客様に接しているからだ。「お客様は神様」、「言われたことは何でもする」。こうした頭を下げて物を売る営業は、今は通用しない。営業マンは断ることを覚えなさい―。実は、断れば断るほど、物は売れる。お客に「この人から買わなければ損」という心理が働くからだ。その心理を巧みにつく営業法が本書に書かれている。あなたも、今日から「勝率8割の売れる営業」ができる。
この本は、「売れる営業マンとはどういうことか？」について、主に買う側の視点に立って、非常に分かり易く書かれています。
例えば自分が電器店で洗濯機を買う時とかは、店員さんに何を求めているか。それは、「自分の質問にちゃんと答えてくれること」ですね。ほとんどそれ以外のことは望んでいないと思います。
やたら別の特定製品を薦められたり、その製品のいいところしか言わなかったりすると、不信感を覚えます。
まぁ、正直だと思うか、それもテクニックだという話はありますが、自社製品に対して「それはやめておいたほうがいいです」なんていう営業マンは、信用できる気になってしまうわけです。
だからむしろ製品をお薦めするときは、いい事を並べるのではなく、自分が思った事を正直に話したほうが、いいということになりますね。
この本の中に、「わざと断ってみる」練習というのがありますが、かくも「断る」というのは難しいものであるということが分かります。
断ってしまうことで、お客に対して嫌われたくないという気持ちがどうしても働いてしまい、なかなか断るということができないからですね。
その商品を買ってもらうことを断る、アポイントを断る、嘘をついてでもいいから、わざと断ることによってどう状況が変化するか。
それによって、むしろ余計に売れるようになることを体感してほしい、と筆者はいいます。
お客様はけっして神様というわけではなく、商品によって利益を得るという点では同じであると考えると、対等に接することができる、という言葉も心に残りました。
この本の後半は、営業という仕事をパーツごとに分け、営業担当者がやるべきことと、そうでなく会社がやるべきことを科学的に分析しています。これもなかなかためになりますよ。
2003年に書かれた本ですが、仕事をするうえでの大切な事はそんなに変わらないと思います。
では、また！
